Verkaufschancen mit KI nachvollziehbar priorisieren

Das Problem

Auf Ihrer Liste stehen 35 offene Angebote. Sie haben Zeit, drei bis vier davon richtig zu bearbeiten. Welche? Die grösste Summe? Die, bei der der Kunde zuletzt anrief? Die, bei der die Frist bald abläuft? Meist entscheidet das Bauchgefühl, und der Tag verschwindet in Anrufen bei Kunden, die ohnehin kaufen wollten, oder bei solchen, die nie kaufen werden.

Eine Verkaufsleiterin fragt: «Warum hast du dich um diese Chance gekümmert und nicht um jene?» Ohne Kriterien ist die Antwort schwierig. Auch im Team führt das zu Unmut: Jede hat ihre eigene Logik.

Eine einfache, klare Bewertung macht Prioritäten nachvollziehbar. KI kann dabei helfen, Informationen zusammenzutragen und Listen zu ordnen. Die Bewertung selbst beruht auf Ihrem Wissen über die Kunden: Die KI kennt sie nicht und darf sie nicht erfinden.

So lösen Sie es mit KI – Schritt für Schritt

1. Legen Sie die Kriterien fest. Typisch sind: Bedarf (ist er klar und dringend?), Entscheidungsperson (haben wir sie erreicht?), Budget (vorhanden?), Zeitplan (wann wird entschieden?), Wettbewerb (wer ist noch im Spiel?), Beziehung (kennt uns der Kunde, Erfahrungen?). Wählen Sie fünf bis sechs, die für Ihr Geschäft zählen.

1. Definieren Sie eine einfache Skala. Zum Beispiel 0 bis 2 (nein / teilweise / ja) oder Ampel. Schreiben Sie dazu, was jede Stufe bedeutet, damit alle gleich bewerten.

1. Sammeln Sie die Fakten je Chance. Aus CRM-Notizen, Mails und Gesprächen: Was ist belegt? Was ist Vermutung? Wo fehlen Informationen? Siehe CRM-Notizen strukturieren.

1. Bewerten Sie selbst. Gehen Sie jede Chance durch und vergeben Sie die Punkte nach Ihrem Wissen. Notieren Sie kurz, warum. Das ist der wichtigste Schritt: Sie entscheiden.

1. Nutzen Sie die KI als Sortier- und Fragehilfe. Geben Sie die anonymisierte Liste mit Ihren Bewertungen und bitten Sie um eine Rangliste, um Hinweise auf Widersprüche und um Fragen, die Sie je Chance klären sollten. Siehe Vorlage.

1. Prüfen Sie das Ergebnis kritisch. Passt die Rangliste zu Ihrem Gefühl? Wenn nicht: Fehlen Kriterien? Ist eine Bewertung falsch? Ein Widerspruch ist ein guter Anlass, genauer hinzuschauen.

1. Leiten Sie Aktionen ab. Für Chancen mit hohem Potenzial: konkrete nächste Schritte planen. Für solche mit unklarem Stand: gezielt Informationen einholen, statt blind nachzufassen. Für schwache: bewusst zurückstellen oder beenden. Siehe Angebote nachfassen.

1. Aktualisieren Sie regelmässig. Wöchentlich 20 Minuten: Bewertungen anpassen, neue Chancen aufnehmen, abgeschlossene entfernen.

1. Besprechen Sie die Liste im Team. Kurze Pipeline-Runde: Wo braucht jemand Hilfe? Welche Chance ist unterschätzt?

1. Lernen Sie aus Ergebnissen. Vergleichen Sie später: Welche hoch bewerteten Chancen wurden Aufträge, welche nicht? Passen Sie Kriterien an. Siehe Verlorene Angebote auswerten.

Beispiel einer Bewertungstabelle (0 = nein, 1 = teilweise, 2 = ja):

Vorlage zum Kopieren

Mit diesem Prompt lassen Sie die Liste ordnen. Entfernen Sie Kundennamen und vertrauliche Details.

Du hilfst mir als Verkäuferin/Verkäufer ([Branche]), offene Verkaufschancen zu priorisieren. Deutsch (Schweiz).
Kriterien (0 = nein, 1 = teilweise, 2 = ja): Bedarf klar und dringend; Entscheider erreicht; Budget vorhanden; Zeitplan bekannt; Wettbewerb [bekannt/ungünstig]; Beziehung/Erfahrung.
Hier meine Liste (Kennung, Volumen grob, meine Bewertungen je Kriterium, kurze Notiz zu Fakten und Vermutungen): 
[Liste einfügen]
Aufgaben: 1. Berechne die Summen und erstelle eine Rangliste (Tabelle).
2. Weise auf Widersprüche hin (z. B. hohe Bewertung bei Entscheider, aber Notiz sagt «noch kein Kontakt»).
3. Nenne je Chance zwei Fragen, die ich klären sollte, um die Bewertung abzusichern.
4. Schlage für die obersten drei Chancen nächste Schritte vor, als Vorschlag.
5. Weise auf fehlende Angaben hin.
Verwende nur meine Angaben, erfinde nichts. Gib keine Erfolgswahrscheinlichkeiten in Prozent an.

Rechnen Sie Summen nach und halten Sie fest, welche Bewertungen Fakten und welche Vermutungen sind.

Worauf Sie achten müssen

• Keine Prozentzahlen aus der KI. «Abschlusswahrscheinlichkeit 73 Prozent» ist Scheingenauigkeit. Die KI kennt Ihre Kundschaft nicht.
• Bewertung hängt von Ihren Informationen ab. Lücken werden als Vermutungen behandelt. Fragen Sie nach, statt zu raten.
• Nicht allein nach Punktzahl entscheiden. Strategische Gründe (Referenzkunde, Marktzugang) können eine niedrig bewertete Chance wichtig machen.
• Datenschutz. Kundennamen, Preise und Konditionen sind vertraulich. Geben Sie sie nur in freigegebene Werkzeuge ein und anonymisieren Sie, wo möglich.
• Fairness gegenüber Kundinnen. Priorisieren heisst nicht, andere zu vernachlässigen. Antworten Sie auch bei tiefer Priorität höflich und zeitgerecht.
• Gefahr der Selbstbestätigung. Wer nur bewertet, was er mag, verstärkt Vorlieben. Lassen Sie Kolleginnen gegenlesen.

Ein Beispiel aus der Praxis

Ein Beispiel: Ein Verkäufer für Verpackungsmaschinen in Winterthur hat 28 offene Offerten. Er verbringt Tage mit Nachfassen bei einem grossen Interessenten, der seit Monaten nicht entscheidet.

Vorher: Priorisierung nach Volumen und Bauchgefühl. Nachher: Er führt fünf Kriterien ein und bewertet alle Chancen. Die KI ordnet die Liste und zeigt: Bei zwei Chancen mit mittlerem Volumen ist der Entscheider bekannt, Budget da, Entscheid in zwei Wochen. Beim grossen Interessenten fehlen Entscheider und Zeitplan. Er konzentriert sich auf die beiden und plant für den grossen Kunden ein klärendes Gespräch zum Zeitplan. In den folgenden Wochen schliesst er beide ab.

So hilft Ihnen Alpasana

Wenn Sie lernen möchten, KI im Vertrieb nachvollziehbar und verantwortungsvoll einzusetzen, bietet absofort Praxiskurse zu konkreten Arbeitsaufgaben. Laut Beschreibung gehören Vertrieb, Kundenservice, Excel, Datenverständnis und Dashboards sowie Qualitätsprüfung und Einsatzregeln dazu. Mehr unter KI und IT für konkrete Arbeitsaufgaben.

Ihre Bewertungskriterien und Prioritäten legen Sie selbst fest; der Kurs hilft, KI als Hilfsmittel zu nutzen.

Häufige Fragen

Kann die KI die Abschlusswahrscheinlichkeit berechnen?

Nicht verlässlich. Sie kennt Ihre Kundinnen nicht und kann Zahlen suggerieren, die nicht stimmen. Bewerten Sie lieber mit klaren Kriterien selbst.

Wie viele Kriterien soll ich verwenden?

Fünf bis sechs. Zu viele machen die Bewertung aufwendig und verwässern sie.

Wie oft soll ich die Liste aktualisieren?

Einmal pro Woche für aktive Chancen, bei grossen Neuigkeiten sofort.

Was, wenn mein Team andere Kriterien hat?

Einigen Sie sich auf gemeinsame Kriterien, sonst sind Listen nicht vergleichbar. Das Gespräch darüber ist oft schon ein Gewinn.