Verkaufschancen mit KI nach klaren Kriterien priorisieren

Das Problem

Auf Ihrem Schreibtisch oder in Ihrem CRM liegen zwölf offene Offerten und eine Handvoll Anfragen. Alle sind irgendwie interessant, aber Sie haben nur begrenzt Zeit zum Nachfassen. Welche rufen Sie heute an? Welche warten bis nächste Woche? Und welche lassen Sie besser ruhen?

Viele Verkäuferinnen und Verkäufer entscheiden nach Bauchgefühl, nach dem letzten Kontakt oder nach der Höhe des Betrags. Das funktioniert manchmal, birgt aber Risiken: Die laute Anfrage bekommt Zeit, die stille, aussichtsreiche wird vergessen. Der grosse Betrag lockt, obwohl die Chance klein ist.

Mit klaren Kriterien gewinnen Sie Überblick und Ruhe. KI kann dabei helfen, die Liste zu ordnen, Lücken zu zeigen und Rückfragen zu formulieren. Beurteilen müssen Sie die Chancen selbst, denn Sie kennen die Menschen und die Lage. Diese Seite zeigt ein einfaches Vorgehen.

So lösen Sie es mit KI – Schritt für Schritt

1. Sammeln Sie alle offenen Chancen an einem Ort. Eine Tabelle oder Ihr CRM: Kunde oder Firma, Thema, Betrag, Datum des letzten Kontakts, nächster Schritt. Fehlende Angaben markieren Sie.

1. Legen Sie Ihre Kriterien fest. Fünf bis sieben genügen. Typisch: Bedarf (ist ein Problem klar), Budget (ist Geld vorhanden), Zeitrahmen (bis wann soll entschieden werden), Entscheider (sprechen Sie mit der richtigen Person), Beziehung (kennt man sich), Passung (löst Ihr Angebot das Problem), Wettbewerb.

1. Bewerten Sie jede Chance pro Kriterium. Eine einfache Skala: 1 (schwach), 2 (mittel), 3 (stark). Seien Sie ehrlich, auch bei Lieblingsprojekten. Wo Sie etwas nicht wissen, schreiben Sie «unklar» und machen daraus eine Rückfrage.

1. Lassen Sie die KI ordnen. Geben Sie ihr die Kriterien und die Tabelle ohne vertrauliche Namen. Sie berechnet eine Reihenfolge und zeigt, wo Informationen fehlen. Siehe Verkaufschancen priorisieren für weitere Hinweise.

1. Prüfen Sie die Reihenfolge mit Ihrem Wissen. Passt sie? Gibt es eine Chance, die Sie anders einschätzen, weil Sie etwas wissen, was in der Tabelle fehlt? Passen Sie an. Die KI ist ein Vorschlag.

1. Planen Sie die nächsten Schritte. Für die Top-Chancen: Telefon, Mail, Besuch, Rückfrage zum Budget. Für unklare Chancen: eine Frage, die Klarheit bringt. Für schwache Chancen: Entscheid, ob Sie loslassen.

1. Halten Sie Notizen im CRM fest. Datum, Kontakt, Ergebnis, nächster Schritt. Das erleichtert die Bewertung beim nächsten Mal. Hilfreich: Verkaufsnotizen mit KI ins CRM.

1. Wiederholen Sie wöchentlich. Zehn Minuten am Montag genügen. Chancen ändern sich, und mit der Zeit sehen Sie, welche Kriterien sich bewähren.

Beispiel einer Bewertungstabelle (Skala 1 bis 3):

Vorlage zum Kopieren

Mit diesem Prompt lassen Sie die KI Ihre Liste ordnen. Ersetzen Sie Namen durch Kürzel und geben Sie keine vertraulichen Preise oder Vertragsdetails in unfreigegebene Werkzeuge ein:

Ich bin im Verkauf in einem Schweizer Unternehmen ([Branche]) und möchte meine offenen Chancen priorisieren. Meine Kriterien (1 = schwach, 3 = stark): [Kriterien].
Hier meine Chancen mit Bewertung (Namen als Kürzel): [Tabelle einfügen].
Berechne pro Chance die Summe, ordne die Liste und markiere Chancen mit unklaren Angaben. Schlage zu jeder der ersten fünf Chancen einen konkreten nächsten Schritt und eine Rückfrage vor, die Klarheit bringt. Weise darauf hin, wo meine Bewertung widersprüchlich wirkt.
Verwende nur meine Angaben, erfinde keine Abschlusswahrscheinlichkeiten und erkläre, dass das Ergebnis eine Hilfe ist.

Ersetzen Sie Branche, Kriterien und Tabelle. Prüfen Sie die Ordnung mit Ihrer eigenen Einschätzung.

Worauf Sie achten müssen

• Kriterien sind eine Vereinfachung: Eine Summe ersetzt kein Gespür für Menschen und Situationen. Nutzen Sie sie als Hilfe, nicht als Urteil.
• Ehrliche Bewertung: Wer Chancen schönrechnet, verfälscht die Planung. Markieren Sie Unklares als unklar.
• Keine erfundenen Wahrscheinlichkeiten: Eine KI kann Zahlen nennen, die plausibel klingen, aber nicht belegt sind. Verwenden Sie sie nicht für Prognosen. Für Planung siehe Verkaufsprognose mit KI.
• Datenschutz: Kundennamen, Kontaktdaten und Preise sind vertrauliche Geschäftsdaten. Nutzen Sie Kürzel, und geben Sie sie nur in freigegebene Werkzeuge ein. Bei Personendaten gilt das Datenschutzgesetz.
• Fairer Umgang mit Kundschaft: Niedrig priorisierte Anfragen verdienen trotzdem eine Antwort. Teilen Sie mit, wann Sie sich melden können.

Ein Beispiel aus der Praxis

Ein Beispiel: Ein Verkäufer eines Büromöbelhändlers in Olten hat 14 offene Offerten. Er ruft meist die grössten Beträge zuerst an. Eine Offerte von CHF 3 200, die vor drei Wochen versandt wurde, geht dabei unter.

Vorher entschied er nach Betrag und Bauchgefühl. Nachher bewertet er jede Offerte mit fünf Kriterien, lässt die KI die Liste ordnen und sieht: Die kleine Offerte hat Bedarf, Budget und einen klaren Entscheider, sie liegt auf Platz zwei. Bei einer grossen Offerte fehlen Angaben zum Entscheider. Er ruft die Erste an und erhält den Auftrag. Zur zweiten stellt er eine Frage nach dem Entscheider.

So hilft Ihnen Alpasana

Wie Sie KI im Vertrieb einsetzen, etwa für Kundenservice, FAQ und den Vertrieb, und Ergebnisse prüfen, behandeln die Praxiskurse von absofort: Dort geht es unter anderem um Vertrieb, Kundenservice und Vorbereitung von Chatbot-Wissen, mit Praxisaufgaben, KI-Lerncoach und verifizierbarem Abschluss.

Die Einrichtung eines CRM oder die Beratung zur Verkaufsstrategie ist nicht Teil dieses Kursangebots.

Häufige Fragen

Wie viele Kriterien sind sinnvoll?

Fünf bis sieben. Mehr machen die Bewertung mühsam, weniger zu grob. Wichtig ist, dass Sie jedes Kriterium verstehen und ehrlich bewerten können.

Kann die KI die Abschlusswahrscheinlichkeit berechnen?

Sie kann eine Zahl nennen, aber ohne eine belastbare Datenbasis ist sie nicht aussagekräftig. Verwenden Sie die Reihenfolge als Orientierung, nicht als Prozentwert für Prognosen.

Soll ich schwache Chancen ganz aufgeben?

Nicht unbedingt. Klären Sie mit einer Rückfrage, ob sich etwas ändert, und geben Sie ihnen weniger Zeit. Wenn nach einer Weile nichts passiert, ist ein höfliches Loslassen oft besser.