Produktvorführung mit KI auf den Kundenbedarf ausrichten

Das Problem

Sie haben eine neue Maschine, eine Software oder eine Dienstleistung, und der Kunde möchte eine Vorführung. Sie kennen alle Funktionen, und es fällt schwer, nicht alles zu zeigen. Nach 45 Minuten Technikparade fragt der Kunde: «Und was bringt mir das jetzt?» Er hat zehn Funktionen gesehen, aber nicht verstanden, wie sie sein Problem lösen.

Eine gute Vorführung ist keine Funktionsliste, sondern eine Geschichte aus der Welt des Kunden. Sie beginnt mit seiner Situation, zeigt, wie das Produkt sie verbessert, und endet mit einem greifbaren Ergebnis. Dafür braucht es Vorbereitung, besonders das Wissen, was dem Kunden wichtig ist.

KI kann Ihnen helfen, Szenarien zu skizzieren, Ablauf und Fragen zu planen und Einwände zu antizipieren. Das Wissen über den Kunden müssen Sie selbst mitbringen und die Vorführung selbst üben.

So lösen Sie es mit KI – Schritt für Schritt

1. Klären Sie den Bedarf vor der Vorführung. Rufen Sie an oder schreiben Sie: Was ist die Ausgangslage? Was soll besser werden? Wer entscheidet, wer nimmt teil? Wie viel Zeit ist vorgesehen? Siehe Bedarfsanalyse: Kundenfragen.

1. Formulieren Sie drei Ziele des Kunden. In seinen Worten. Zum Beispiel: «Offerten schneller schreiben», «Fehler bei Bestellungen vermeiden», «Platz sparen». Diese Ziele sind der rote Faden.

1. Wählen Sie Funktionen passend zu den Zielen. Pro Ziel ein bis zwei Funktionen, die es lösen. Der Rest bleibt für Rückfragen im Hintergrund. Weniger zeigen, tiefer erklären.

1. Bauen Sie ein Szenario aus dem Alltag. Ein typischer Fall des Kunden mit echten oder realistischen Daten: «Sie bekommen am Montag eine Anfrage von …». Die KI kann aus Ihren Stichworten ein Szenario ausformulieren; erfinden Sie keine Kundendaten.

1. Planen Sie den Ablauf. Einstieg (Ziele bestätigen, 5 Minuten), Hauptteil (Szenario, 20 bis 30 Minuten), Dialog (Fragen, 10 Minuten), Abschluss (Zusammenfassung, nächste Schritte, 5 Minuten). Reservieren Sie Zeit für Fragen.

1. Bereiten Sie Einwände vor. Welche Fragen und Bedenken sind typisch (Preis, Aufwand, Umstieg, Datensicherheit)? Lassen Sie die KI Einwände sammeln und mögliche Antworten skizzieren; prüfen Sie, ob sie stimmen. Siehe Preiseinwand beantworten.

1. Prüfen Sie Technik und Material. Funktioniert das Gerät? Sind die Testdaten bereit? Gibt es einen Plan B, falls die Technik ausfällt (Folien, Video, Screenshots)? Ein Fehler in der Vorführung wirkt grösser als ein Fehler im Vorgespräch.

1. Üben Sie laut. Spielen Sie die Vorführung einmal durch, am besten vor einer Kollegin. Lassen Sie die KI einen kritischen Kunden spielen; siehe Verkaufsgespräche mit KI-Rollenspielen verbessern.

1. Führen Sie dialogisch vor. Fragen Sie während der Vorführung: «Ist das für Sie ein typischer Fall?» Binden Sie den Kunden ein, lassen Sie ihn selbst klicken oder ausprobieren, wenn möglich.

1. Fassen Sie zusammen und vereinbaren Sie den nächsten Schritt. «Wir haben gesehen, wie … Ihr Ziel X erfüllt. Offen ist noch Y. Als Nächstes schlage ich vor …» Halten Sie die Ergebnisse schriftlich fest und senden Sie sie zeitnah.

Funktionsliste oder Kundenszenario?

Vorlage zum Kopieren

Mit diesem Prompt planen Sie die Vorführung. Verwenden Sie keine vertraulichen Kundendaten.

Du hilfst einem Vertriebsmitarbeiter ([Branche, Produkt in einem Satz]) bei der Planung einer Produktvorführung. Deutsch (Schweiz).
Kunde (anonymisiert): [Branche, Grösse, Rolle der Teilnehmenden]. Ziele des Kunden in seinen Worten: [drei Ziele]. Zeit: [Minuten]. Einwände, die ich erwarte: [Liste].
Mein Produkt kann: [Funktionsliste in Stichworten].
Aufgaben: 1. Wähle zu jedem Kundenziel die passenden Funktionen und begründe sie.
2. Skizziere ein Alltagsszenario des Kunden (erfundene, realistische Beispieldaten, als solche gekennzeichnet) in fünf Schritten.
3. Plane den Ablauf mit Zeitangaben (Einstieg, Szenario, Dialog, Abschluss).
4. Formuliere fünf Rückfragen an den Kunden während der Vorführung.
5. Sammle acht mögliche Einwände mit Antwortideen, die ich auf Richtigkeit prüfen muss.
6. Erstelle eine Checkliste für Technik und Plan B.
Erfinde keine Produkteigenschaften, Leistungsdaten oder Referenzen.

Prüfen Sie alle Aussagen zu Funktionen und Leistungen gegen Ihre eigenen Unterlagen; die KI kennt Ihr Produkt nur aus Ihrer Liste.

Worauf Sie achten müssen

• Nichts versprechen, was das Produkt nicht kann. KI-Texte neigen zu Superlativen. Aussagen zu Leistung und Nutzen müssen belegbar sein; sie können in Verträge einfliessen.
• Szenarien als solche kennzeichnen. Erfundene Beispielkunden und -daten sollten erkennbar sein, nicht als echte Referenzen dargestellt werden.
• Keine echten Kundendaten in Demos. Bei Vorführungen mit Echtdaten anderer Kunden verletzen Sie Vertraulichkeit. Verwenden Sie Testdaten.
• Datenschutz bei Teilnehmenden. Notieren Sie nur nötige Angaben und geben Sie keine persönlichen Daten in KI-Werkzeuge; siehe Kundenansprache und Datenschutz.
• Zeit respektieren. Eine kurze, fokussierte Vorführung wirkt besser als eine lange.
• Ehrlichkeit bei Grenzen. Sagen Sie, was das Produkt nicht kann. Das schafft Vertrauen und vermeidet Enttäuschung.

Ein Beispiel aus der Praxis

Ein Beispiel: Ein Anbieter von Tourenplanungs-Software in Luzern führt seine Lösung einem Entsorgungsunternehmen vor. Früher zeigte er immer die gesamte Funktionsvielfalt.

Vorher: 60 Minuten Funktionsparade, der Kunde wirkt müde. Nachher: Er fragt vorher nach den Zielen: weniger Leerfahrten, schnellere Planung am Morgen. Er baut ein Szenario «Montag, 14 Aufträge, zwei Fahrzeuge fallen aus» und zeigt nur die zwei dazu passenden Funktionen. Die KI hilft, Einwände zu sammeln (Umstieg, Schulung). Der Kunde fragt nach der Vorführung nach einer Offerte und einem Testmonat.

So hilft Ihnen Alpasana

Wenn Ihr Vertriebsteam lernen soll, KI für Vorbereitung, Gesprächssimulation und Präsentationen verantwortungsvoll einzusetzen, bietet absofort Praxiskurse zu konkreten Arbeitsaufgaben. Laut Beschreibung gehören Vertrieb, Kundenservice, Präsentationen, E-Mails und Meetings sowie Qualitätsprüfung und Einsatzregeln dazu. Mehr unter KI und IT für konkrete Arbeitsaufgaben.

Ihre Vorführung gestalten Sie selbst; der Kurs unterstützt die Vorbereitung.

Häufige Fragen

Wie lang soll eine Produktvorführung sein?

So kurz wie möglich, meist 30 bis 45 Minuten inklusive Fragen. Planen Sie lieber eine zweite, vertiefende Runde als eine zu lange erste.

Darf ich Funktionen weglassen?

Ja, und das sollten Sie. Zeigen Sie, was dem Kunden nützt, und erwähnen Sie, dass es mehr gibt.

Was, wenn die Technik versagt?

Haben Sie einen Plan B bereit: Screenshots, ein kurzes Video, Folien. Bleiben Sie ruhig und erklären Sie, was passieren würde.

Soll ich den Kunden selbst ausprobieren lassen?

Wenn möglich ja. Eigenes Ausprobieren überzeugt mehr als Zuschauen, besonders bei Software oder Geräten.